D'UN CONFLIT INTER-ÉQUIPES À UNE BU PERFORMANTE
Ateliers DISC Flow + Coaching individuel
Comment un directeur de centre de profits en société d’ingénierie a transformé un conflit Tech vs. Commercial en levier de performance grâce aux ateliers DISC Flow.
👤
Dir. Centre de Profits
🏢
Ingénierie
👥
~120 pers. (BU)
📍
Occitanie
🎯
DISC Flow
+ Coaching individuel
01 — Le contexte
Un directeur de BU pris entre deux feux
Marc* dirige un centre de profits de 120 personnes au sein d’une société d’ingénierie toulousaine, ETI de 800 collaborateurs. Sa BU couvre le cycle complet : avant-vente, ingénierie, delivery et support.
Depuis plusieurs mois, la tension entre le pôle technique (ingénieurs, chefs de projet) et le pôle commercial (business developers, avant-vente) est devenue toxique. Les ingénieurs reprochent aux commerciaux de survendre des prestations irréalistes. Les commerciaux accusent la technique d’être rigide, lente, et de plomber les affaires.
Le résultat est visible : projets livrés en retard, marges qui s’érodent, clients mécontents, et un turn-over en hausse chez les meilleurs profils des deux côtés. Marc, coincé entre les deux camps, sent qu’il perd le contrôle de sa propre BU.
*Prénom modifié pour respecter la confidentialité
02 — La problématique
Quand deux visions du métier s'affrontent
Le conflit n’est pas un caprice. Il est le symptôme d’un désalignement profond entre deux cultures professionnelles qui cohabitent sans se comprendre.
Trois dynamiques toxiques se sont installées :
Le mur du mépris réciproque — Les ingénieurs parlent des commerciaux comme de « vendeurs de vent ». Les commerciaux qualifient la technique de « tour d’ivoire ». Chaque camp a construit un récit qui déshumanise l’autre.
L’escalade par e-mail — Les tensions se cristallisent dans des échanges écrits toxiques, avec mise en copie systématique de la direction. Chaque mail est une pièce à conviction. Le dialogue direct a disparu.
Le leader paralysé — Marc tente de jouer le médiateur, mais chaque décision est perçue comme partisane. Il a perdu sa position d’arbitre et doute de sa légitimité à diriger une BU aussi fracturée.
03 — L'accompagnement
Des ateliers DISC Flow pour recréer le dialogue
L’intervention s’est déployée sur 4 mois, combinant des ateliers DISC Flow collectifs avec un coaching individuel de Marc pour l’aider à retrouver sa posture de leader.
La première phase a consisté à faire passer le diagnostic DISC Flow à chaque manager des deux pôles (8 personnes). L’objectif : rendre visible les styles de communication, les zones de stress et les besoins relationnels de chacun — sans jugement, sans hiérarchie.
Puis les ateliers croisés ont permis de confronter les perceptions, de comprendre pourquoi un profil « D » (Dominant) en mode commercial heurte un profil « C » (Consciencieux) en ingénierie — et inversement. Le DISC a créé un langage commun là où il n’y avait que des reproches.
1
Diagnostic individuel DISC Flow
Passation du profil DISC Flow pour les 8 managers des pôles technique et commercial. Restitution individuelle pour que chacun comprenne son style, ses forces et ses zones de stress.
2
Ateliers croisés Tech-Commerce
Sessions collectives mélangeant les deux équipes autour du langage DISC. Exercices de mise en situation pour expérimenter l’impact des différences de style sur la collaboration quotidienne.
3
Coaching individuel du directeur
Accompagnement de Marc sur sa posture de leader : sortir du rôle de médiateur épuisé pour incarner une vision qui fédère les deux pôles autour d’objectifs communs.
4
Ancrage et rituels de collaboration
Co-construction de rituels inter-équipes (revues de projet conjointes, binômes Tech-Commerce sur les avant-ventes) pour pérenniser les acquis au-delà de l’intervention.
« Je croyais gérer un problème de process. En réalité, c’était un problème de communication. Le DISC a rendu visible ce que chacun refusait de voir. »
— Directeur de centre de profits, secteur ingénierie
04 — Les résultats
D'un conflit paralysant à une BU qui surperforme
En 4 mois d’intervention, la dynamique de la BU s’est inversée. Les résultats business ont suivi.
🎯
Marge +4 points
Marge opérationnelle de la BU en hausse de 4 points en 6 mois grâce à des projets mieux cadrés dès l’avant-vente.
📈
Delivery 62% → 89%
Taux de projets livrés dans les délais quasi doublé — résultat direct d’une meilleure collaboration Tech-Commerce.
🤝
Turn-over divisé par 2
Les meilleurs profils restent. L’ambiance de travail retrouvée a stoppé l’hémorragie de talents des deux côtés.
❤️
Collaboration 3.2 → 7.8
Score de collaboration inter-pôles mesuré par enquête interne — un bond qui traduit un changement culturel profond.
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